知って得する経営塾知って得する経営塾 第637号 『これからの時代の需要の開拓には何が鍵になるのだろうか。』
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『これからの時代の需要の開拓には何が鍵になるのだろうか。』
ＭＢＡ 長友 孝幸
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これからの時代の需要の開拓には何が鍵になるのだろうか。
自らの商品を売ろうとする場合、マーケティングの理論が大切であることは
誰もが認識しているはずです。
その結果として、景気の動向が少しずつ動き出している状況を感じられると、
書店にも数多くのマーケティングの基本書やそれらを簡略化したものが並んでいました。
マーケティングとは、狭い意味で考えるならば、宣伝・広告・販売促進などによって、
出来上がった商品をいかにたくさん売るか、、、と言う活動を指していますが、
広い意味では売れるための商品企画、ブランド化、価格戦略、
顧客が商品を買う市場開拓等も含まれています。
10年前のマーケティングや消費者の行動や需要の構築などの書籍を読み直して見ると、
「最近のマーケティングはやみくもにおこなうのではなく、顧客行動の大量の顧客データをもとに、
金融工学的なモデルを目的別に作成して利用している」と言う文面を見つけました。
少なくても、消費・需要のそれぞれのサイドから、
定量的な手法を駆使しながら分析をしていましたが、
その範囲は個々の範囲に限定しているように感じます。
理解しやすい航空会社の顧客囲い込みマーケティングを考えて見ましょう。
短期的には、価格に敏感な顧客に関しては、
飲食店や映画館のようにクーポン制度や早割等が優位に働くものになりますが、
顧客の長期的に囲い込むとなると、航空会社も顧客データをもとに戦略手法を考えています。
そのひとつとしてあげられるのがマイレージの制度です。
航空会社のマイレージ制度は家電量販店のポイントと同じ性質を持っていますが、
このポイントは家電量販店のように何でも交換可能でなく、
航空券や航空会社の商品と制限あります。
さらにマイレージ制度には航空会社によって名称はこうなりますが、
ご存知のようにステータス制度と言う、前年度のポイントに応じて
サービスのレベルに差をつけるものもあります。
アイデアとしては顧客を引込む手法としてユニークであるが、
現実から考えるとステータスの数や区分のなるマイル数、
サービスの変化量等の設定によっては航空会社が損をする可能性がありますが、
ライフタイム・バリュー理論によって、損をしないように航空会社はマイレージサービスの設計をしていました。
このように、どのように状況になっても数値化することによって、
損益に支障がないように顧客にマイレージを与え、
ステータスの魅力を前提に期間を設けて航空機に余計に乗せるようになっています。
航空市場を見ると、個々の航空会社は世界三大アライアンスのメンバーに加入して、
激化する航空業界の変化に迅速に対応しています。
顧客を囲い込みはスコアリングによって顧客を評価しても、将来、迅速に顧客行動を
把握するには、世界の航空市場の信用性のあるデータが必要になります。
つまり、顧客行動の大量データを取得している航空会社やアライアンスが優位になるはずです。
それは国家によっても同じようなことが言えるでしょう。
国家は経済を成長させるために努力しています。
しかし、航空会社の顧客行動を把握するように、
国家における国民の消費者行動を分析できる信用できる大量データ、
世界の消費者行動のデータが確保できれば、リストを低く抑えながら国家も行動できます。
これからの時代、人工知能(AI)による需要の開拓にはコアとなる信頼なるビックデータが
必要になることは誰もが理解しています。このようなビックデータをもとに優位に行動したいと
誰もが考えていますが、資本主義社会による情報の制約(個人情報保護法)が
妨げになると指摘もされています。
しかし、中国のように国家が自由にビックデータを使えるのであれば、
社会主義社会国家は大きなアドバンテージになるでしょう。
そう考えると、中国が実施している消費意欲を引き出す「キャッシュレス」と
「信頼なるビックデータ」を使いこなすことが、これからの時代の需要の開拓の鍵となることは間違いないでしょう。
◆◇◆ ＭＢＡ 長友 孝幸 プロフィール ◆◇◆
株式会社比風屋 代表取締役 長友 孝幸
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