第362号『感性マーケティング入門』
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この本執筆したのは弊社代表の税理士、榎本恵一と社会保険労務士の吉田幸司、渡辺峰男と弁護士の谷原誠です。労使間のトラブルは、トラブルが起こってからよりも起こる前の方が重要です。起こる前なら回避策や防止策が効果を発揮しますが、起こった後ではその効果は限定的です。平穏無事な会社が一夜にしてトラブルの渦中に巻き込まれるということも実際にあるのです。その意味では、平穏無事な会社ほどこの本を読む価値があると言えるでしょう。労使トラブルから会社を守るための必読の書!!
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感性マーケティング入門
～感性情報を価値創造に生かすには～ 行政書士 伊地知 克哉
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経営学のグル（権威）の１人、ピーター・ドラッカーは、
「企業は成果をあげなければならない。成果をあげるのはマーケティングと
イノベーション」だと言っています。
マーケティングには顧客創造と顧客維持が必要です。イノベーションは
顧客ニーズの創出のことです。長期デフレ経済が進む中、多くの業界で
価格競争が激化しています。
しかし、価格競争とは自らの商品やサービスの価値を引き下げることです。
マーケティングは新たな価値を生み出す必要があります。
一つ事例をご紹介しましょう。
あるカップアイスの事例です。当時、カップアイスの１アイテムでの売上は
３０億円と言われていました。そこで、新商品を開発した社長が、
「これは売れる」と思い役員会で熱弁をふるいますが、他の役員は冷めた反応。
そこで、アイスクリームの需要予測を調査会社に依頼します。
その結果、１００億円という答えが返ってきました。社長は再び役員会で熱弁
しますが、嘲笑されます。とはいえ、熱血漢の社長はこの市場予測にかけ
新商品を投入しました。
初年度の売上高、何と１２０億円でした。
従来の業界の常識では考えられない新たな価値を創造したのです。
では、なぜ、そのようなことが実現したのか？
それは、マーケット・リサーチに工夫をしたからです。既存のマーケットを
リサーチするだけでは新たな市場は見えてきません。
上記のようなケースでは、消費者のニーズがありながら対応する商品がない
市場は何かを見つける必要があるからです。
では、消費者ニーズをどのように探せばよいのでしょうか？
それが感性マーケティングと呼ばれるものです。感性マーケティング、あまり
聞いたことがないと思います。簡単に言うと、マーケティング・リサーチに
感性情報を取り入れる手法です。
そこで、感性とは何かが問題になります。
感性とは、人の深層心理にある本人も気づいていない価値観や行動基準となる
もので、脳科学では無意識領域の演算と呼ばれます。
たとえば、芸術でも観光地でも、好きな音楽や絵画、好きな観光地など、
人それぞれ好みが違います。
しかし、ある一定の集団が同じ芸術や観光地を好むことはあります。
こうした同じものを好む人たちに共通する感性を見つけることができれば、
マーケティング戦略はより効果的なものとなります。
では、感性情報はどのように見つけるのでしょうか。
それは、自由回答のアンケート結果を収集し、それを分析することで
可能になります。
たとえば、顧客満足度調査において、
「当社の商品で好きなところは何ですか、下記の中からお選びください」
というような選択肢のある質問をしたとします。
どのような回答結果が得られるかは、設問設計者の感性に左右されます。
つまり、社内の感性と顧客の感性の「ズレ」は発見できるかもしれませんが、
「なぜ、顧客は当社の商品を買ってくれているのか」という本質的な
ニーズを把握することはできません。
自由回答のアンケートは、一見するとバラバラな、統一性のない回答の
ように見えます。しかし、感性情報は人の行動や発言に具体化されています。
ですから、自由回答の結果をよく見ていくと、いくつかの顧客ニーズの
軸が見えてきます。
選択肢のある質問をすると、設問設計者の頭に顧客ニーズの軸があります
から、あとは集計結果をプロットすれば、「顧客ニーズは、こうだ」
というポジショニング・マップができるように思われがちです。
しかし、それはポジショニング・マップではなく、単なる現状のニーズ分析
です。もちろん、それはそれで、活用場面はあります。
しかし、売上を倍にしたいとか、もっと売上を伸ばしたいという場面での
情報としては不十分です。なぜなら、既存顧客に企業の作った選択肢による
質問をしているからです。
売上を倍にしようと思ったら、理屈の上では既存顧客が購買量を倍にして
くれれば実現します。しかし、全ての顧客がそのような購買行動をとるとは
考えにくいものです。
そこで、まだ購買していない潜在顧客のニーズを見つける必要があります。
それは、既存顧客だけではなく、潜在顧客にアンケート調査する必要が
あります。
マーケティング・リサーチというと、高いというイメージがあると思います。
確かに実査費用は、モニターの数と調査項目が増えれば、それなりの金額
にはなります。
とはいえ、昨今の情報化社会の恩恵で、従来の実査費用よりも安く調査する
ことも可能になっています。
もっとも情報化社会でなくとも、安価な調査方法はあります。
それは、社員アンケートです。
社員は顧客に密接につながっており、顧客の不満や潜在的なニーズを見たり
聞いたりしています。
しかし、オーナー経営のように鶴の一声で物事を決する企業では、こうした
リソースを生かし切れていないでしょう。
社員アンケートは、最もコストのかからないマーケティング・リサーチと
言えます。
しかも自社にとって大切な感性も持ち合わせています。
灯台下暗しというわけです。
来春には、金融円滑化法が期限切れとなります。
金融機関は融資先の事業戦略を厳格に評価する姿勢を示すことが予想されます。
経営者は、明確な事業戦略を根拠ある情報を用いて説明できなければ、
金融機関からの評価を維持・向上することができなくなるかもしれません。
また、そうした経営は、事業承継を考える上でも重要なことです。
今から、事業戦略を見直しておくことが大切でしょう。
◆ ◇ ◆◆ ◇ ◆ 伊地知 克哉 プロフィール ◆ ◇ ◆◆ ◇ ◆
「行政書士 中小企業診断士 マーケティング解析士 ＩＣＣ認定国際コーチ」
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編集後記 副編集長 高塩 吉明
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当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。
インターネットバンキングをご利用されている方も多いと思います。
わざわざ窓口まで足を運ばずに振込等が行える為、非常に便利ではあります。
しかし週末に、一部の銀行のホームページからログインする際に、暗証番号の
入力を求める画面が表示され、そこから個人情報を入手しようとするという
事件がありました。
これまでにもインターネットバンキングにまつわる事件はいくつか報道されて
いますが、これらはウイルスの感染により起こった可能性が高いようです。
セキュリティー対策について改めて見直さなければなりませんね。
次号、第３６３号は１１月５日（月）に配信予定です。どうぞお楽しみに！
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