知って得する経営塾 第125号
[目次]
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“売る”を考える2 中小企業診断士 駒井 伸俊
消費低迷期に勝ち抜くためのリニューアルプラン（18） MBA 長友 孝幸
祝！林家正蔵襲名 落語家 三遊亭 金時
編集後記 副編集長 秋葉 和彦
[掲示板]
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歳時記
３月３０日 国立競技場落成記念日
３月３１日 教育基本法・学校教育法公布の日
４月 ８日 忠犬ハチ公の日
４月１０日 婦人参政記念日
[“売る”を考える2?現状の把握?] 中小企業診断士 駒井伸俊
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よく「販売なくして企業なし」と言います。実際問題として、販売がない企業
というのはあまり考えられません。
「販売」とは、つまり、顧客に何らかの商品やサービスを提供することです。
ということは、「顧客なくして企業なし」です。マネジメントの祖といわれる
Ｐ.Ｆ.ドラッカーも「事業の目的は顧客をつくりだすこと（※１）」といって
います。
現在は、以前のように、「作れば売れる」といった売り手市場の時代ではあり
ません。「作っても売れない」といった買い手市場の時代です。だからこそ、
「顧客の求めるものを作る」といったマーケットインの発想が必要になります。
「顧客の求めるもの」とはどういうことでしょう。それは、顧客が商品やサー
ビスを通して得る満足であり、企業サイドからいえば顧客満足を提供するソリ
ューション営業の実践となるのでしょうか？
顧客満足の提供は、好不況といった時代に関係なく、企業にとっての永遠の課
題であり、まさに商売の本質です。顧客が満足を得ることで、結果として、企
業にとっては売上ひいては利益が計上されるのです。
つまり、企業にとっての売上や利益は満足してくださった顧客が企業の販売活
動を認めてくれた証なのです。ですから、売上や利益がない企業は顧客が企業
の価値を認めてくれていないのと同じです。
また、前年に比べて、売上が落ちているということは、それだけ顧客に価値を
提供していない、顧客が企業の価値を認めてくれていないということなのです。
確かに、販売を取り巻く環境が厳しくなり、競争が激化していることは事実で
す。ですが、一度、真摯に、「売上の低下＝満足の提供の低下」といった商売
の本質を受け止める必要があるのではないでしょうか？
まずは、厳しい現実かもしれませんが、自社の現状を直視することで、次の一
歩が踏み出せます。現実の回避は、単なる先延ばしにしか過ぎません。
突然、環境が好転することもあるかもしれませんが、それだけを頼りにしてい
るのでは、ちょっと・・・。
「ゆで蛙」という有名な例え話があります。水を入れた鍋の中に蛙をいれて、
とろ火でゆっくり煮ていくと、蛙は熱くなってきたのに気づかずに茹で上がっ
てしまうといったお話です。
このお話は、少しずつの環境の変化は気づきにくく、対応が難しいことを教え
てくれます。皆さんはいかがですか？
「去年より、売上が５％と落ちたが、この時代では健闘しているほうだ・・・」
なんてことはありませんか？毎年売上が５％と落ちたら、１０年経つと６割の
売上になってしまうのです。
現状に甘んじているわけにはいきません。顧客に満足を提供しているか、一度、
原点に返って考えてみてはいかがでしょうか？
（※１）「顧客をつくりだす」こといえば、新規開拓となるのでしょうか？で
すので、私としては、「事業の目的は顧客をつくりだし、維持するこ
と」と付け加えたい気がします。新規顧客開拓と同時に固定客維持の
視点ははずせません。
●中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/supporter/komai/index.htm?mm=125】
[消費低迷期に勝ち抜くためのリニューアルプラン（18）] MBA 長友 孝幸
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オリエンタルランド社は２００８年の開業を目指し、東京ディズニーリゾート
（ＴＤＲ）に、約４４０億円と大規模な建設費をかけて３番目のディズニーホ
テルを建設すると発表しました。
対外的には宿泊環境の更なる充実としながらも、年間を通じて９０％を超える
稼働率とディズニーホテルに対するきわめて高い顧客需要を追い風にしながら、
ディズニーホテルは更なる顧客を構築するため、他に追随できないディズニー
関連のサービスを武器に、その事業を的確に進めようとしています。
その規模はディズニーアンバサダーホテル（５０４室）や東京ディズニーシー
・ホテルミラコスタ（５０２室）と比較しても約７００室、立体駐車場１８００
台になり、英国ビクトリア朝のデザインを組み込んだ新たなディズニーホテル
は東京ディズニーリゾートのホテルの中でも最大規模になると予想されていま
す。
このように東京ディズニーリゾートだけでなく、近年、全国各地でさまざまな
ホテルがオープンしていますが、これらはどの様にしてオープンするまでに至
ったのでしょうか。
少なくもとホテルサイドからすれば、緻密な計画を立てて利益が出ると予想し
たからこそホテルを建て立てているはずですが、建築が終わって間もない時期
にもかかわらず、以外な展開を向かえるホテルも少なくありません。
多くのホテル・オーナーもしくは投資家は、ホテルを建てるべきか否かを決定
するのに様々な調査手法をつかうのですが、その中でも最もベーシックな地域
の経済状態全体について調べる「地域調査」について大まかに考えてみます。
この調査手法は事業化可能性調査、すなわちフィージビリティー＝スタディー
と言うものに含まれ、事前にその地域での事業計画をプランニングする上で大
切になります。
一般的には言えば、該当地域の人口は増えているか、その地域に暮らす各家庭
の年収、余暇の動向、更にそれらが毎年どのようにに推移しているか、企業は
多く存在するか、どのような業種の企業が多く存在するか、と言うようなとこ
ろから始まります。
しかし、具体的なホテル事業展開に視野にいれている以上、近接する地域に集
客を予想できる施設、イベント可能な地域が存在するか、それに伴いホテルに
対してどの程度の需要と供給可能であるかを調べること。
さらにはどのくらいの速度で需要が伸びているか（または落ちているか）、ま
た需要を伸ばすような外的要因、また、それを邪魔する外的要因が存在するか、
関わる要因のスピートの程度まで充分に調査する力が我々には必要となります。
そこで次回は「ホテルの地域調査」として具体例を取り入れながらより詳しく
考えてみたいと思います。
●MBA 長友 孝幸プロフィール
【https://www.ecg.co.jp/partner/000216.php?mm=125】
[祝！林家正蔵襲名] 落語家 三遊亭 金時
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こぶ平さんが大名跡、正蔵を襲名。現在、上野鈴本を皮切りに襲名披露興行の
真っ最中である。初日の日にお祝いに行ったがいやはや派手な披露目である。
チケットはすべて売り切れ。業界としてはうれしい限りである。
何で襲名なんかするのか。やはり歴代の師匠がいて「先代は名人だったが今度
はちょっとねェ…」なんてことを言われないように噺家も一生懸命稽古するし
「名に恥じないような噺をしなきゃいけない」というプレッシャーと生涯戦っ
ていかなきゃならない。その為に襲名とはいいことだと思う。
こぶ平さんも確かに襲名が決まってから目の色が変わった。重圧たるや大変な
もんだろう。頑張れ、正蔵師匠！
ウチの親父も金馬を襲名した時、そりゃ大変だったそうだ。『お笑い三人組』
の小金馬で売れに売れて、名人三代目金馬の三回忌に四代目を襲名、仕事は激
減したそうだ。
「この仕事、小金馬ちゃんなら頼めるけど金馬師匠にはねェ…」こっちがそう
思ってなくても先方さんはそういうふうに扱いが変わってくる。「こぶちゃん
ならいいけど正蔵師匠には…」ってことにもなるかもしれない。
もっとも今までの調子でバラエティ番組にお出になって「正蔵！この野郎！」
なんて姿は見たくない。それこそ落語界の恥である。まあそんなことしないと
思うけどね。
いつだったか親父が病気がちになって気弱になっってた時、私に「俺はもう金
馬はお前にやる。俺は金翁（隠居名前。かつて名乗った方もいた）になる」と
言い出した事があった。
その時は私も怒って「親父、覚悟して金馬背負ったんだろ？だったら死ぬまで
金馬かついでいかなきゃだめだよ！」やはり名前は重いらしい。今だに小金馬
さんって呼ばれるし、「先代は…」などと言われるのも辛いだろう。
志ん朝師匠が最期まで志ん生名乗らなかったのはその辺りの理由もあったのか
もしれない。でも志ん朝師匠には襲名して欲しかったなぁ。
私も二世だからいつか襲名、なんて時期が来るかも知れない。しかし名跡は個
人のものではないしそれに相応しい人が継ぐ方が名前に対して誠実だと思う。
それに本音から言えば出来れば襲名なんてしたくない。大変だもん！
まあ親父が元気なうちは心配ないが。
踏み切ったこぶ平、いや、九代目正蔵師匠に敬意を表したい。
兄さん、おめでとうございます！
●三遊亭金時寄席?ネタ卸しの会?
３月３０日（水） 三宅坂「国立演芸場」にて開催！
詳細は下記のホームページをご覧ください
●三遊亭金時師匠ホームページはこちら
【http://www.club-ec.com/kintoki/index.html】
[編集後記] 副編集長 秋葉 和彦
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いつも当メールマガジンをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。
早いもので３月ももうすぐ終わります。年度の変わり目という事で新たに社会
人となる方もきっと期待と不安でいっぱいでしょう。うちの事務所にも新しい
仲間が数人増えました。そのうちの一人はその新卒君です。
まだまだ慣れていないせいもあり、疲れきってますが、まだ若いし元気に頑張
ってくれることでしょう。やはり若くて頑張ってる新人君を見ると初心にかえ
ってこちらも頑張ろうって気になりますね。
みなさんの会社にもフレッシュマンが入ってきますよね、みなさんも心機一転
若いやつらに負けないよう頑張りましょう！
次回は４月１１日（月）に配信予定です。お楽しみに！
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