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知って得する経営塾

めざせ業績UP!企業経営者のための中小企業経営コラム。現場叩き上げ執筆陣が、営業・会計・税務・法律など様々な視点から執筆。隔週発行。

知って得する経営塾 第159号

[07/24]更新!

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃知って得する経営塾   第159号 2006年7月24日 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃発行:榎本会計事務所&イーシーセンター http://www.ecg.co.jp/ ┃ info@ecg.co.jp ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃現場叩き上げ執筆陣による中小企業経営コラム ┃経営者、営業、会計、税務、法律といった様々な視点で掲載中 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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経営者の為の学び場『駅前経営塾』が両国駅の目の前の私どもの事務所で開
講しております。各講座とも経営者の心の支え、悩みを解決、そして前に進
むことができるよう背中を押してくれるような講座を多数用意しております。
ぜひ、一度足をお運び頂き、この新しい『駅前経営塾』を体験して頂きたい
と思っております。

《7月、8月開講講座》

「経営コーチ 会社を伸ばす」      7月25日開講
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「定款診断 株式会社編」        8月 2日開講 
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「経営コーチ 目指せ起業家」      8月17日開講   
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000545.php?mm=159】

「経営コーチ 会社を伸ばす」      8月24日開講   
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000566.php?mm=159】

[目次]
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“売る”を考える(13)          中小企業診断士  駒井 伸俊                        
編集後記    副編集長 佐藤 綾


[掲示板]
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歳時記
 7月25日 夏氷の日
 7月26日 幽霊の日
 7月30日 東北自動車道全通記念日
 8月 6日 広島平和記念日,広島原爆忌


今が旬
 ☆★今回の食材はとうもろこし☆★


 『メイン』ではなく、『サブ』として登場することが多いとうもろこし。

 でも、実は脂質、ビタミン、ミネラルをバランスよく含む食材なのです。

 夏のお祭りの屋台では、焼きとうもろこしのいい香りがしますよね。
 これはまさに旬の物だからこそ。

 できれば、缶詰にされているコーンではなく、ひげのついたとうもろこしを
 この今の時期に味わいたいものですよね。


★?とうもろこし まめ知識?★

 とうもろこしには、コレステロールを下げる働きがあり、動脈硬化の予防に
 役立つリノール酸をたっぷり含んでいます。

 しかし、リノール酸は体の中で合成されません。

 『サブの食材』をしっかりと食べて体の中からきれいになりましょう。

[“売る”を考える(13)?ついに登場!!自社商品・サービス ?]
                     中小企業診断士 駒井 伸俊                
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“売る”を考える(8)から、SPIN®式の質問を活用しながら顧客の隠れたニー
ズを浮き彫りにしてきました。

“売る”を考える(8)はこちら↓
【http://www.ecg.co.jp/mm/000496.php】

いよいよここからがFABEの登場です。

FABEとは、顧客のニーズをいかに自社の製品やサービスによって満たすも
のかを請求する商品説明のスキルのことです。

やっと、商品説明を疑問に感じる方もいらっしゃるでしょう。

確かに、普通でしたら、面談の最初から商品説明をするケースが多いでしょう。

ただし、ラッカムらの提唱したSPIN®式は数千人を超える営業パーソンの実態
調査に基づいていると言われています。


その実態調査によると、売れる営業パーソンの商談には、次のような特徴があ
ったそうです。

【まず、売り手はよく質問をしている。】

【次に、顧客の方が売り手より多く発言している。】

【そして、商談の後半になって、売り手は初めて商品説明をしている。】

SPIN®式の一連の質問を投げかけことで、顧客自らに問題を語ってもらい、
その後で自社商品・サービスで問題を解決していきます。


その一連の流れがFABEです。

その一連の流れとは、まず、商品の特徴、機能、性能等の事実を述べる特徴
(Features:以下F)、次に商品の効果、利点等の一般的な解決策を
述べる優位性(Advantages:以下A)、

さらに、個々の顧客の問題を解決する解決策とその際に顧客が得る利益を述べ
る利益(Benefit:以下B)、

そして、他の顧客がその商品・サービスを購入・利用したことによって利益を
獲得した事例を述べる客観的な証明(Evidevce:以下E)です。

FABEでは、明らかになった顧客ニーズをいかに自社商品・サービスが満た
すものであるかを訴求します。

そのため、商品説明も売り手の論理から買い手の論理に基づかなくてはなりま
せん。

そのポイントは、買い手の論理であるFとAから、どのように売り手の論理で
あるBに転換していくかにあります。

顧客のことを知らなくても、一般論として話すことができるセーリング・ポイ
ント(注2)から、顧客が知らなくては話すことができないバイイング・ポイ
ント(注3)への転換にあります。


(注2)売るためのポイント説明

(注3)買うためのポイント説明


次回は、もう少し詳しくFABEについて見ていきましょう。

◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【http://www.ecg.co.jp/partner/000208.php?mm=159】

[編集後記]  副編集長 佐藤 綾
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いつも当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。

すっきりしない空模様が続きますが、気持ちだけはカラっと晴れた夏の一日の
ように爽やかでいたいものですよね。

最近、社会人と学生との違いを感じる今日この頃。

学生の時、社会に対して思っていたことと実際働いてみて体感したことのギャ
ップを感じています。

このギャップが大きければ大きいほど、仕事に対して不安や悩みも大きくなっ
てしまうかと思います・・・。

でも、私はこのギャップを無事乗り越えました!
この必勝法はといいますと・・・ここもまた内緒にしておきましょう。

さて、来月より弊社ホームページ上においてインターネットラジオを開始する
予定です。

盛りだくさんのコンテンツでお届け致します!

その中に、上記のような悩みを持つ方のために我が事務所の新人が『ちゃんこ
番』というコーナーで語ります。

是非、会計・経営・社会の生の声を聞いて頂き、そこから我が事務所の勇気と
元気を感じ取って頂き、少しでも皆様のお役に立てれば幸いです!!

次回は8月7日(月)に配信予定です。お楽しみに!

◆『起業を成功へと導く「経営コーチ」』LLP藤原KAIZEN研究会編著、
  藤原直哉監修

 起業の準備から実務までわかる起業家必携の書!!好評発売中です。是非一度
 ご覧になって下さい。詳細はこちらから↓
 【http://www.ecg.co.jp/topics/000568.php?mm=159】


◆『自己責任時代を生き抜く知恵
  知って得する年金・税金・雇用・健康保険の基礎知識2006年度版』

 昨年、大変ご好評頂きました『知って得する?』の年度改訂版です。
 年度違いによる改正点も踏まえて内容も表紙もリニューアルされています。
 
 ぜひ、一度ご覧になってみて下さい。詳細はこちらから↓
 【http://www.ecg.co.jp/topics/000515.php?mm=159】


◆決算診断サービスを行っております。経営の見直しとしてご活用下さい。
 【http://www.kessan21.com:8080/kessan21/Welcome.jsp?id=whandsbpks】


◆ECグループのホームページはこちら
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