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知って得する経営塾

めざせ業績UP!企業経営者のための中小企業経営コラム。現場叩き上げ執筆陣が、営業・会計・税務・法律など様々な視点から執筆。隔週発行。

知って得する経営塾 第156号

[06/12]更新!

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃知って得する経営塾   第156号 2006年6月12日 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃発行:榎本会計事務所&イーシーセンター http://www.ecg.co.jp/ ┃ info@ecg.co.jp ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃現場叩き上げ執筆陣による中小企業経営コラム ┃経営者、営業、会計、税務、法律といった様々な視点で掲載中 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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「企業経営入門 コミュニケーション編」 6月21日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000554.php?mm=156】

「企業経営入門 リーダーシップ編」   6月28日開講 
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「経営コーチ 目指せ起業家」      6月29日開講   
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[目次]
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“売る”を考える(12)          中小企業診断士 駒井 伸俊
「もう勘弁して!」                落語家 三遊亭 金時
編集後記    副編集長 佐藤 綾


[掲示板]
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歳時記
 6月12日 日記の日
 6月16日 麦とろの日
 6月18日 父の日
 6月23日 沖縄慰霊の日 

今が旬
 ☆★今回の食材は穴子☆★

 年中出回っている魚なので旬はいつ?と思いがちですが実は穴子の旬は夏。

 カラッと天ぷらにしたり、とろけるような穴子寿司はたまらない美味しさで
すよね。

 その上ビタミンAも豊富。さぁ、今日は穴子づくしで行きましょう!

[“売る”を考える(12)?問題解決の方向性を自分で整理する ?]  
                    中小企業診断士 駒井 伸俊
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引き続き、営業のストーリー作りのための有効な商談スキルであるSPIN®
式(注1)のお話です。

(注1)SPIN®式は、1988年に、米国在住のニール・ラッカムによっ
て発表されました。

前号までに、“状況質問(S)”で顧客の現状を知り、次いで“問題質問(P
)”で顧客の潜在的なニーズを探り、そして“示唆質問(I)”で顧客の潜在
的なニーズを顕在化するというお話をしてきました。

いよいよ、SPIN®式話法の4つの質問の最後の質問に入ります。

解決質問(Need-pay off)です。

“解決質問(N)”とは、顕在化された問題が解決した時に顧客が得られる望
ましい状態を確認する質問です。

“解決質問(N)”を投げかけることによって、あらためて顧客に問題解決時
に得られる利益を再確認してもらいます。

ここでは、顧客自らが得られる価値について顧客自らに語ってもらうように心
がけるのがポイントです。

“解決質問(N)”は、前号の“示唆質問(I)”と基本的には同じストーリ
ーで展開されます。

“示唆質問(I)”で、「××の問題があるとのことですが、放っておくと、
○○に対してどんな悪い影響を与えますか?」と投げかけたとします。

その後、“解決質問(N)”では、「××の問題が解決できたとすると、○○
に対してどんな良い影響を与えることになりますか?」と、再度、顧客の顕在
ニーズを繰り返し、その内容を確認します。

そして、顧客自らにその内容や重要性を明確にしてもらいます。


具体的な質問例(保険(注3) )で考えて見ましょう。

(注3)パソコンや車の例は皆さんで考えてみてください。


「ご主人様に万一のことがあった場合、将来の保障の不安を現状とほぼ同額の
金額的な負担で解決できたとすると、お子様の進学も含めて、どのようなよい
影響を与えることになるでしょうか?」

“示唆質問(I)”で、現状の“不完全な状況”、“不安”、“不満”の視点
から深堀をした問題を、“解決質問(N)”では、現状の“不完全な状況”、
“不安”、“不満”が解決したらどんな価値が生まれるかといった得られるも
のの視点から、顧客に語ってもらうのです。

会話はキャッチボールです。

営業側が、顧客の話した内容の中の言葉を使いながら、話をうまく要約して投
げかけると、「この人は私をよくわかってくれている。」と思うものです。

また、それを受けて、顧客自らが再度問題と解決した際に得られる利益を語る
ことで、納得感が高まります。

これこそ提案型営業、営業と顧客の二人三脚の問題解決です。

次号以降は、商品説明のスキルであるFABEについてみていきましょう。


◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【http://www.ecg.co.jp/partner/000208.php?mm=156】

「もう勘弁して!」          落語家 三遊亭 金時
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下の弟子の時松がお陰様で二ッ目に昇進した。三年弱というから早いもんだ。

私は3年半だったが私より先輩の今の円太郎兄さんなんかは6年以上前座だった。

私の時はすぐ下に九太郎(現花録)がいて「おじいちゃん(小さん師匠)が元
気なうちに早く昇進させよう!」というので私もトコロテン方式で比較的早く
なれた。

花録さん、小きんさん、私の3人で理事の師匠方のお宅へ挨拶に行って、
「予定より早く終わったからどうしよう…、そうだ!みんなでディズニ?ラン
ドに行こう!」ということになった。

当時花録さんはまだ17歳、ディズニーランドへ着いたらはしゃぐはしゃぐ!

「兄さん、早くこっちこっち!」 「九ちゃん、ちょっと休ませてよ…」 
「ダメダメ!早く早く!!」 クタクタになった。

当時‘キャプテンEO’というマイケルジャクソンのパビリオンが開館したば
かりで待ち時間は2時間だという。

「九ちゃん、あきらめようよ…」「兄さん、何を言ってるんですか!?2時間
位待てなくてマイケルに会う資格なんかありませんよ!」 
別に会わなくても全然私は構わない。

しかし彼自身もブレークダンスをやってるから見たくてしょうがなかったよう
で2時間後出てきて 
「ね!格好よかったでしょ!もう一回見ましょう!」

「もう勘弁して!」

墓石の看板なんかに顔出している場合じゃないよ、九ちゃん!

この時松、一度大失敗をした。私の独演会の当日、今日やる噺を弟子二人の前
でさらっている時に、こともあろうかこいつが居眠りを始めたのだ!

客にでさえ寝られれば腹が立つのに僅か2mの近距離で舟を漕ぎ始めた。こい
つは馬鹿か、とてつもない大物なのか 目が点になった。

こいつの居眠りは今回が初めてではない。私が結婚式の司会を頼まれた時「い
ずれこいつも頼まれることもあるだろうし見させておけばよかろう…」 と思
い連れてった。

そうしたら居眠りだ。その時も怒ったら駐車場で土下座して、
「もうしません、もうしません、すみませんでした。」と言っていた。
    
全く独演会の前でこっちもピリピリしている所にこの有様だ。
すぐに奴の鞄を窓から外へ放り出し、 
「そんなに眠かったら一生寝てろ!!!」と大激怒。

当然破門、と思ったが落語協会の事務局長や他の師匠のとりなしもあって一ヶ
月の謹慎の末、戻してやった。自分でもよく我慢したと思う。

今度やったら即破門だよ、時松。

しかしわからんもんでその不安定な気持ちで臨んだ独演会が芸術祭賞をもらう
ことになったんだから。

こいつの要領の悪さは天下一品、しかし陰日当なく働くところが救いである。
まだ噺がどうこうというレベルではないが頑張ってほしい。応援宜しくお願い
します。


◆三遊亭金時師匠のホームページはこちらです
【http://www.club-ec.com/kintoki/】

[編集後記]  副編集長 佐藤 綾
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いつも、当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。

6月18日は父の日ですね。世のお父さんはこの日を待ち侘びているのではな
いでしょうか。

私の父の日はと言いますと、手紙を書いたり、手作りのものを贈ったり。

私の父はとても厳しい。でも、友達のような面もあり本当に自慢のお父さん。
とは言っても嫌なところも沢山ありますが・・。

素直に自分の言葉で『いつもありがとう』と言いたいのに、照れてしまって言
えずじまい。

今年こそはお父さんに素直に感謝の気持ちを伝えたいですね。

世の中のお父さん、いつまでも若々しく子供に『自慢のお父さん』と言っても
らえるように夢を追い続けてくださいね。

輝いてるお父さんは素敵です。頑張って!お父さん☆パパ☆


次回は6月26日(月)に配信予定です。お楽しみに!

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  藤原直哉氏監修

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