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知って得する経営塾

めざせ業績UP!企業経営者のための中小企業経営コラム。現場叩き上げ執筆陣が、営業・会計・税務・法律など様々な視点から執筆。隔週発行。

知って得する経営塾 第151号

[04/03]更新!

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃知って得する経営塾   第151号 2006年4月3日 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃発行:榎本会計事務所&イーシーセンター http://www.ecg.co.jp/ ┃ info@ecg.co.jp ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃現場叩き上げ執筆陣による中小企業経営コラム ┃経営者、営業、会計、税務、法律といった様々な視点で掲載中 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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経営者の為の学び場『駅前経営塾』が両国駅前にて4月より本格的にスタート
しました。JR両国駅前徒歩10秒という利便性だけではなく、各講座とも内
容にもこだわっております。ぜひ一度足を運んでみて下さい。

《4月前半開講講座》
「企業経営入門 経営基礎編」 4月5日開講
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「パーソナリティーを知るセミナー」 4月5日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000555.php?mm=151】

「2時間でわかる改正税法&会社法」 4月7日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000544.php?mm=151】

「社長を守る就業規則」 4月11日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000548.php?mm=151】

「企業経営入門 リーダーシップ編」 4月12日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000552.php?mm=151】

「決算書の見方・活かし方」 4月17日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000558.php?mm=151】

「企業経営入門 組織編」 4月19日開講
【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000553.php?mm=151】


《4月後半開講講座一覧》
「ライブドア事件に学ぶキャッシュフロー経営」「伸びる会社の人事制度」
「企業経営入門 コミュニケーション編」「利益を上げるリーダーシップ」
「経営コーチ第1回」「失敗しない就業規則」「落語&変わる社会情勢」など
【http://www.ecg.co.jp/topics/000521.php?mm=151】


[目次]
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“売る”を考える(10)           中小企業診断士 駒井 伸俊
「金馬のいななき」出版にあたり          落語家 三遊亭 金時
編集後記   副編集長 秋葉 和彦


[掲示板]
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歳時記
 4月 4日 沖縄県誕生の日
 4月 8日 忠犬ハチ公の日
 4月10日 駅弁の日
 4月12日 世界宇宙飛行の日  

[“売る”を考える(10)?意識を向ける  の続き?]
                      中小企業診断士 駒井 伸俊
───────────────────────────────────
引き続き、営業のストーリー作りのための有効な商談スキルであるSPIN®式 の
お話です。

前号では、最初のステップである“状況質問(S)”が中心でした。相手を知
る段階でした。(1)パソコン、(2)保険、(3)車に関する質問の例を挙
げました 。

さて、次のステップです。(1)パソコンのその後、相手の意識を提供したい
商品やサービスに意識を向けてもらう“問題質問(P)”です。

(1)パソコンの質問の例は前号で挙げましたので、今号では、(2)保険と
(3)車の例を挙げてみましょう。

(2)「ご主人様のもしもの時のために保険にお入りとの事ですが、2,00
0万円の保険金額をどのようにお考えですか?」とか、

(3)「・・タイプの車に・・年乗っていらっしゃるとの事ですが、燃費(乗
り心地・・)はいかがですか?」といった具合です。

“問題質問(P)”は、“状況質問(S)”で把握した顧客の状況に対する問
題や不満を聞くことで、顧客に隠れている問題点に気づいてもらうステップで
す。「あなたは、・・・についてどう思いますか?」と問いかけることで、顧
客の潜在的なニーズを明確にしていきます。

“問題質問(P)”を考えるにあたってのポイントは、前号の繰り返しになり
ますが、現状の“不完全な状況”、“不安”、“不満”を顧客自身に口に出し
てもらうことです。

理想的な状態と現状のギャップに気付いてもらえばいいわけです。そこで、一
般的に言われている問題点や異常な状態を挙げながら、問いかけると効果的で
す。

例えば、(1)「現在のお客様のセキュリティ対策では、一般的に複数台のパ
ソコンには対応できないといわれていますが(一般的に言われている問題)、
・・・」、

(2)「ご主人が病気でもしものことがあった場合(異常な状態)、現在の保
険ですと主契約部分の200万円のみの保証となるようですが・・・」等です。

“問題質問(P)”を投げかけることで、買い手に問題の深刻さや問題に対す
る当事者意識を持ってもらえばOKです。

そのためにも、問題を一緒に解決していきましょうというスタンスが大切です。
口に出していうかどうかは別として、「お客様の抱える問題点を教えていただ
ければ、その解決に向って全力を挙げていきます。」といった心持が必要です。

この気持ちがないと、売らんかなの姿勢が強くなってしまいます。売り手とい
うより、問題解決者と望んでみてください。


次号は、ちょっとわかりにくい“示唆質問(I)”です。

◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール
【http://www.ecg.co.jp/partner/000208.php?mm=151】


[「金馬のいななき」出版にあたり]         落語家 三遊亭 金時
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父、金馬が芸歴65周年を迎えた。それを機に本まで出版することになった。

どうしてそういうことになったかというと、私のもう一人の父、と言うべき仁
木さんという方が一緒に飲む度「師匠の昔話をなんかのかたちで残しといてや
れよ、死んじゃったら戦前の寄席の様子なんか知っている人いなくなっちゃう
んだから…」確かにそうだ。

たまに一緒に飲んでると「昔、こんな師匠がいた」とか「あのときあの人がこ
んなことを言ってた」なんて話をする。聞いていて本当に興味深い話があった。

先のこぶ平兄さんの正蔵襲名のパーティで海老名香葉子さんがウチの親父に
「うちのおじいさん(七代目正蔵師匠、三平師匠のお父さん、昭和22年没)
ってどんな人だったの?もう落語界で知っている人、金馬さんしかいないのよ
ねェ」と話していたそうだ。

私も何とか残そうといろいろな人に話したがどれもうまくいかなかった。


ある日、河野洋平さんからお呼び出しを頂いて、そこでお会いしたのが朝日新
聞論説主幹の方。本に出来ないかと話をするとじゃあ今度朝日新聞本社で会い
ましょう、ということになって後はトントン拍子に話が進んで出版ってことに
なった。

こんなに上手く進行するとは思わなかったが無事、3月17日に出版、親父の
誕生日の19日に出版と芸歴65年と喜寿とを併せて祝う会をやった。

親父は本当に嬉しそうでパーティの最中「そんなにはしゃぐなよ!」と言いた
くなるくらいでした!


肝心の本の中味だが、手前味噌ながら実に面白い!先代金馬師匠の素顔、戦争
中の寄席の様子、『お笑い三人組』の裏話、落語協会分裂の秘話など、落語に
興味のない人でも充分楽しめます。

特に戦争中、若手落語家で林家照蔵さんという方がいたそうで、将来を嘱望さ
れていたが間もなく出征して戦死したという。師匠の七代目正蔵師はガッカリ
していた、という。

この平和な世に生まれて落語が出来ること、志半ばで戦死した大先輩に感謝で
ある。一読の価値有!

最近そんなわけでプロモーターみたいなことばかりやっている。今は鈴本演芸
場でその記念特別興行、4月30日は江戸東京博物館でやはり記念落語会、5
月13日から6月11日まで親父と先代の師匠のコレクションを展示する。

親父は大変な収集癖があり特にスクラップはすごい。先代もやはりそういう趣
味を持っていてこれらを展示する予定だ。

その期間中、毎週土日12:00?と13:30?私も落語をやってます。
是非ご来場下さい!


◆本文中の、朝日新聞社より出版されました著書
 「金馬のいななき?噺家生活六十五年?」三遊亭金馬著
 【http://opendoors.asahi.com/data/detail/7267.shtml】


◆三遊亭金時師匠のホームページはこちらです
 【http://www.club-ec.com/kintoki/】


[編集後記] 副編集長 秋葉 和彦
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いつも当メールマガジンをご愛読くださいまして誠にありがとうございます。

早いもので、もう桜の咲く時期となりました。年度末も過ぎ、今日入社式とい
う会社様も多いのではないでしょうか。弊社も1名新卒の新しいスタッフが加
わりました。元気に頑張っておりますので、皆様宜しくお願い致します。

さて、5月には「新会社法」が施行されますが、残り一月を切りまして書店な
どにも「新会社法」関連の本が多く見受けられるようになりました。これで会
社を取り巻く環境はかなり大きく変わってきます。

いまさらですが、まだまだ遅くありませんので、よくまとまってる本もありま
すから、経営者の皆さんは一度頭に入れておきましょう。

次回は4月17日(月)に配信予定です。お楽しみに!


◆『‐自己責任時代を生き抜く知恵‐
  知って得する年金・税金・雇用・健康保険の基礎知識2006年度版』

 昨年、大変ご好評頂きました『知って得する?』の年度改訂版です。
 年度違いによる改正点も踏まえて内容も表紙もリニューアルされています。
 
 ぜひ、一度ご覧になってみて下さい。詳細はこちらから↓
 【http://www.ecg.co.jp/topics/000515.php?mm=151】


◆決算診断サービスを行っております。経営の見直しとしてご活用下さい。
 【http://www.kessan21.com:8080/kessan21/Welcome.jsp?id=whandsbpks】


◆ECグループのホームページはこちら
 【http://www.ecg.co.jp/?mm=151】


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知って得する経営塾/ 発行:榎本会計事務所&株式会社イーシーセンター
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