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知って得する経営塾

めざせ業績UP!企業経営者のための中小企業経営コラム。現場叩き上げ執筆陣が、営業・会計・税務・法律など様々な視点から執筆。隔週発行。

知って得する経営塾 第79号

[10/14]更新!

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■■■■ ■■■■ ■■■■ 知って得する経営塾 第79号 2003年10月14日 ■ ■ ■ ■■■ ■ ■ ■■ ■ ■ ■ ■ 発行:株式会社イーシーセンター ■■■■ ■■■■ ■■■■ http://www.ecg.co.jp/ ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 原稿執筆の励みになりますので、 ご意見・ご感想を、是非お聞かせ下さい > > > info@ecg.co.jp ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

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■ 目次
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▼掲示板

▼タックスペイヤーの視点40 税理士・FP 榎本 恵一

▼効率的な営業をするには・・・(2)      森本 正博

▼FP診断 17   AFP 小林 義和

▼編集後記 副編集長 森本 正博
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■ 掲示板
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歳時記
10月14日 鉄道の日
10月16日 世界食糧デー(World Food Day)
10月17日 貯蓄の日
10月19日 バーゲンの日

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■ タックスペイヤーの視点40 税理士・FP 榎本 恵一
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衆議院が解散した。総選挙である。解散権は総理大臣の専権事項といわれてい
るが、以前(半年前より、10月10日解散、11月9日投票は既定の事実の
ようであったように思える。)この一月は、各方面からお願いしますの連呼で
あると思うが、各人「自己責任」で考えて行動すべきである。選挙選のさなか
でも、来年度の国家予算はしくしくと決められているのだと思う。皆さんの会
社では、予算の決め方はどのようになっているのであろうか。

さて、私のコーナーも一区切りである。今回のテーマは、予算作成の考え方の
一つで、皆さんに是非とも一度は、実施して頂きたいゼロベース予算を紹介し
つつ、この予算作成に関して、所有経営者と専門経営者のどちらが適している
か結論を出してみたいと思う。

・ゼロベース予算
ゼロベース予算とは、名前のとおりいろいろなプロジェクトの計画を前年の実
績などに関係なくすべてゼロから目的別に設定し、それぞれの内容を検討して
優先順位を付け、この順位に従って予算枠で足切りを行い、採用された計画に
だけ予算を設定するという法方である。一般的には、予算は前年の実績をべー
スにしてその何%増といった形で設定されることが多いが、それではコストの
上昇を避けることができず、また本当に必要なものだけに支出をすることが難
しいため、このような欠点を埋め合わせるために考え出されたものである。こ
れは、もともと1969年にテキサス・インスツルメンツ社の管理スタッフで
あったピータ一・ピア氏によって考え出されたもので、「ジミー・カーター氏」
がジョージア州知事時代に州の予算設定に採用し、さらにアメリカ合衆国大統
領となったときには連邦政府の予算設定にも導入したことから有名になった。

経済の低成長と国家あるいは州の財政悪化を背景として、一時アメリカの多く
の州政府とともに、ゼロックス、ウエステイングハウスなど多くの企業で採用
された実績もある。

★この方法の長所としては、以下の3つが挙げられる
(1)大現模な企業においは、毎年プロジェクトについての検討を行うことに
なる。従って、環境や二ーズの変化があってもいったん採用したプロジェクト
は継続する。一方で新規のものはなかなか採用してもらえない、といった組織
の硬直化を防ぐことができる。
(2)経営トップの戦略目標を予算にはっきりと表すことができる。
(3)毎年優先順位を決め、これに従って予算が決められていくので、経営環
境の変化などに対して柔軟性あるいは機動性がある。

一方、短所としては、予算編成業務の手間が相当増加することが考えられる。
従って、環境変化への柔軟な対応やコスト削減といった面では望ましい方法で
あるが、実際に利用する際にはこのような長所や短所を踏まえたうえで採用す
ることが必要である。一般的には、販売促進費や研究開発費といった会社の方
針で決まるような費用の設定には適した方法と考えられるが、多くの費用につ
いて何年かに1回、ゼロベースで考えてみるという利用方法も考えられる。ま
た、この応用として期間限定の予算を設定して、数年にー度ゼロから見直しを
行う方法も考えられる。
そこで、予算を作るリーダーシップは、創業、専門経営者のどちらが有利なの
であろうか。今一度、両者の特長をチェックしてみる。

創業経営者の特徴:企業家精神に満ちあふれており、創業のため事業意欲も旺
盛ある。成功者の共通点として、個性的であり、ある面における並外れた能力
を持っている。その他にも、神話的、伝説的、カリスマ性に飛んでいる。しか
し、自らを犠牲にしてまで働く特徴がある。その他にも、人間不信、独善、気
まぐれ、私物化の傾向がある。

専門経営者の特徴:企業内の人的ネットワークの中で育つことが多く、階層的
組織には適合しており、専門的スキルは高い。一方、自分自身の関心は内外共
に強く、官僚的保身や大勢順応的となり、時に無責任なサラリーマン従業員に
なり、放漫経営に陥ることもある。

◎マトメ:両者は、その機能には、若干の優劣が存在することもあるが、優劣
というよりは、個人のパーソナリティーに帰属している点が大きいのではない
であろうか。これからの時代、予算という羅針盤なしで進むことは、難破船を
覚悟しなければならないと言っても過言でない。創業経営者、専門経営者のど
ちらが良いかではなく、その立場にあるものが、如何に長所を発揮し、又は、
発揮させる事が重要であり、逆に、短所をどのように補うか、又は、補完させ
るかが問題ではないであろうか。

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■ 効率的な営業をするには・・・(2)    森本 正博
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前回は、効率的な営業について書かせて頂きましたが、今回はその補足をして
みたいと思います。前回の効率的営業とは、既存のお客様からどれだけ情報を
聞き出せるかがポイントと申し上げました。

さて、情報を聞き出す技術って簡単に出来るものでしょうか?私は、やはり営
業マンの「勘」の良し悪しで売上は大きく変わってくると思いますが、「勘」
が悪い人でも、気を付ければ何とかなる手法があります。それは、相手に話し
をさせることです。つまり、営業マンは話しを良く聞くことです。良く勘違い
してしまうことがありますが、営業マンは、話しをして、お客様を納得させて
販売するとお思いになる方もいるでしょうが、これには熟練した「業」が必要
です。誰でもすぐに出来る訳ではありません。そこで、皆さんよく考えて下さ
い。自分が販売される側に立った時のことを・・・

仮に話しのうまい営業マンがあなたの所へ来たとします。あなたは、非常にう
まいプレゼンテーションを受けました。果してこれだけ情報がたくさんある社
会の中で、納得させられるでしょうか?話しがうますぎるとか騙されているの
ではないか?など疑ってしまいませんか?それよりは、自分の話しを良く聞い
てくれて、疑問について答えてくれる人からの方が買いたくなりませんか?1
00%ではないでしょうが多くの方は、後者でしょう。そこで、気を付けて実
践して頂きたいのが、次の点です。

1.相手の話しは、絶対否定しない。
2.否定するときには、私はこう思いますがいかがですか?と問い掛ける。
3.商品を説明するときには、途中で如何ですか?など相手を参加させる。

営業に必要なスキルはまだまだ、たくさんありますが、上記の3つを意識して
みてください。今まで、話してくれなかったことも話してくれるかもしれませ
んし、話しにくいなと思っていた人とも話しやすくなったりするかもしれませ
んよ。何より一番大事なことは、人を好きになることではないでしょうか。


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■ FP診断 18 AFP 小林 義和
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家は、何年か住んでいるうちに、自然に汚れが出たり、傷んだりしてメンテナ
ンスが必要になることは、前回紹介しました。このところ、テレビでリフォー
ムを題材とした番組が人気のようです。ライフスタイルや家族構成に変化があ
ると、不便に感じるところや、部屋数を増やす必要に迫られることがあります。
その際、住替やリフォームを検討することになります。住替の場合、引越で生
活環境が変わってしまったり、不動産の買替で税金問題、ローンの変更などな
かなか手間なものです。住替よりも比較的お手軽なのがリフォームです。一時
的な仮住まいはありますが、生活環境は変わらず、予算次第ですが自身の希望
を最大限反映させることもできます。

テレビで紹介されているのは、かなり大がかりな作業で、リフォームというよ
り増改築ですので、すべてのリフォームがそう大がかりなのではありません。
子供部屋を作るために間仕切りをしたり、逆に子供が家を出たので、仕切りを
壊して大きめの部屋を作ったりと創意工夫で便利さ快適さがアップします。汚
れた壁紙の交換も立派なリフォームです。

リフォームのポイントとして、
1.リフォームの目的、家族の意見をまとめる。(どこをどのように直すのか。)
2.業者を選ぶ。(知り合いや、ご近所でリフォームをされた方の話から信頼で
 きる業者の選択)
3.設計プランと見積り。(設計プラン、工程、日程などの見積書で提出しても
 らい説明をよく聞く。)
4.費用の検討。(予算を提示。オーバーの場合のプラン変更を検討する。)
5.請負契約の締結。(工事内容、代金支払方法、瑕疵担保、工事中の事故等に
 ついて決めておく。)
6.工事管理。(工事途中での変更、急な負担が生じないように注意する。)

加えて申し上げるなら、家を建てるとき、購入するときに長く住むことになる
のですからリフォーム費用ははじめから考えておく必要があるかと思います。
子供が大きくなったら、介護の必要が出てきたらなど住まいにまつわる問題は
結構あります。テレビに出てくる建築家の方々はよく考えるなぁと感心させら
れるほど家について快適さ、機能、効率が配慮されています。ご自身の家です
から行き当たりばったりにならないよう注意してください。

(財)住宅リフォーム・紛争処理支援センター(http://www.chord.or.jp)で
は、全国のリフォーム業者をデータベースに登録して情報を自宅ファックスに
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│ご回答のメールを発信させていただきます。 │
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│ │
│注)資料不足などで的確な判断が出来ない場合などでお答え出来ない │
│場合があります。また、詳細についてお会いしてお伺いする場合も │
│あります。このサービスは電話相談は行っていません。あらかじめ │
│ご了承下さい。 │
│ │
│受付メールアドレス:info@ecg.co.jp │
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■ 編集後記 副編集長 森本 正博
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いつも、当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。
最近、昼間と朝晩の気温の差が激しくて、油断していると風邪をひきそうです。
自己管理、自己管理と呪文のように唱えて何とか頑張っています。
私は、昔から風邪のひき始めに病院に行くと悪化してしまうことがよくあり、
それから、あまり病院に行かなくなりました。頑張って自然治癒に努めていま
す。皆さんは、どうですか?病院に行って悪化したなんてことありませんか?
まあ、いづれにしても、ひかないように予防する事が大事です。
お気をつけ下さい。

次回は、10月20日です。お楽しみに!

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